Bajo el título Técnicas para Influir y Persuadir en la Sociedad como Patronos de Fundaciones, el pasado 26 de septiembre tuvo lugar la 4º sesión de acción formativa para miembros de patronatos organizada por Fundaciones de Navarra dentro del Plan de Trabajo con Patronos.
La sesión fue impartida por Jesús Mari Elizalde Oroz, coach de AECOP, y tuvo el objetivo de dotar a los patronos/as de las destrezas, conocimientos, técnicas y habilidades de influencia y persuasión para mejorar la sociedad desde las Fundaciones, abordando las herramientas necesarias para aplicar la influencia de manera adecuada, una de las competencias sociales de la Inteligencia Emocional.
En muchas ocasiones los patronos y patronas de las fundaciones actúan como embajadores de la misma, generando relaciones clave para la sostenibilidad de la Fundación. Para ello, resulta imprescindible el desarrollo de habilidades de comunicación con las que ejercer influencia y, en ocasiones, persuadir a los principales grupos de interés. Esto fue precisamente lo que se trató de exponer durante la sesión, indicando las herramientas más adecuadas en cada caso y señalando todas las posibilidades que el uso de estas trae consigo.
La sesión comenzó con la diferenciación de las herramientas necesarias para ejercer la influencia y la persuasión, entre las que encontramos muchos campos comunes y que resultan claves en la labor de los patronos para el desarrollo de su trabajo y mostrar el compromiso con este.
Como indicó Elizalde en la sesión, la influencia puede definirse como la fuerza que ejerce una persona sobre otra para inducir un cambio en su conducta, actitudes y valores o cualquier cambio psicológico que se produce mediante las relaciones sociales, en definitiva, un cambio producido por peso de otros en el que la relación es una forma importante de organización.
Las herramientas éticas existentes para provocar este cambio son abundantes, y van desde los principios psicológicos, asumidos desde la niñez en la mayoría de los casos, hasta los más básicos como la reciprocidad, escasez, validación social, simpatía (factores: semejanza, familiaridad, reconocimiento y atractivo físico), autoridad, coherencia o negación. Si bien estas serían las herramientas para ejercer de forma ética la influencia, siempre nos podemos encontrar con la manipulación.
Asimismo, la influencia se puede ejercer basada en las siguientes áreas: ideas, personas, actividades, lugares y cosas, en las que se pueden encontrar similitudes o campos de negociación.
Elizalde desgranó también las claves para ejercer la persuasión, inducir, mover, obligar a uno con razones a querer o hacer una cosa, definida también como la intención deliberada de una persona de que el receptor (o receptores) modifique su modelo del mundo a través de la comunicación de un mensaje.
Por lo tanto, la persuasión se ejerce a través de la comunicación verbal, en la que la argumentación y la eficacia del mensaje son de gran relevancia. En este caso, las herramientas para la persuasión consisten en la atracción, la fiabilidad, la credibilidad, la
similitud, la congruencia y el poder. Para ello es imprescindible atraer la atención del destinatario con habilidades de comunicación, empatía, simpatía y entrenamiento, así como captar su interés y modular la señal de la forma conveniente para asegurar la recepción del mensaje. Así, según expuso Elizalde, el emisor debe expresar las ideas en el orden que reciba el receptor y preparar un guion de comunicación cuando haga falta para evitar al máximo prejuicios, estado de ánimo, prisas, falta de concentración etc.
Por último, el ponente introdujo las diferentes tácticas de persuasión de las que se pueden valer los sujetos:
- Persuasión racional, a través de argumentos lógicos y datos.
- Persuasión emocional, apelando a valores, ideales y aspiraciones.
- Participación, consiguiendo la aportación de la persona y, a través de ella, la implicación y el compromiso.
- Petición personal, haciendo sentirse valioso al otro; Intercambio, una negociación que resulta siempre en una recompensa.
- Conexiones, recurrir a terceros para persuadir a alguien.
- Congraciarse, potenciando la cercanía, el reconocimiento a los demás, los elogios o estados de ánimo agradables.
